手段 vs 目的
こんばんは。原田里史です。
都内は、ガクッと寒くなってきました。体調管理に気をつけてくださいね。
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■さて、本日のテーマ
『お金を支払ってもらえる商品の秘密』
を見ていきましょう！
コツを押さえれば、お客さんがあなたの商品にお金を支払ってくれるようになります。
さらに、どうすれば、より高額の商品にできるのか、商品価値を上げる方法も分かります。
■コツは『回数・やり方ではなく、目的地を売ること』です。
目的地とは、お客さんにとっての成功。つまり、あなたはお客さんの成功を把握することが第一なのです。
お客さんの成功を売ることは、メルマガでも何度も形を変えてお伝えしています。
なぜなら、ビジネス相談を受けるときに「あなたの商品は、お客さんをどこまで導いてあげる商品ですか？」と聞くことが頻繁にあります。
けれども、答えが曖昧であったり、そもそもその視点が抜け落ちていたりすることが多いのです。
そのため、何度もお伝えする必要性を感じています。
■お客さんの成功を把握し、目的地まで行くことに、お互いにコミットする。
この方針がなければ、販売者も購入者も中途半端な時間で終わってしまいます。
では、手段ではなく目的地を売るとは、どういうことでしょうか。
例えば、東京から大阪に行きたいお客さんがいたら、あなたが売るのは「絶対に大阪に連れて行くこと」です。
でも、多くの人は、どの都市に連れていけばよいのか曖昧なまま、
・いかに優れている自転車を使うか
・どれだけ素晴らしい乗用車を用意できたか
・新型の新幹線の性能
を一生懸命に伝えてしまいます。
■続いて、優れた乗用車を作る講座に通い始めて、乗用車を改良し続けます。
手段が目的になってしまうんですね。
もちろん、乗り物という手段も大切です。ですが、お客さんのそもそもの目的は、大阪に辿り着くこと。それを忘れては行けません。
ぶっちゃけ、歩いてでも一緒に行ってくれれば良かったのに…というケースも少なくありません。
■さらに、手段だけ売る発想だと、困るのが値付けです。
「時給１万円で働きたいから、月に60分のセッションを4回だから、月額4万円ですかね？」という形で値段設定をしてしまうのです。
自分の時給を把握することも大切です。ですが、それだけではなく、発想の転換をはかることが不可欠です。
■発想の転換とは「目的地への到達は、お客さんとっていくらの価値があるのか」を考えること。
この考え方を取り入れない限りは、商品の値上げもままなりません。
逆にいうと、お客さんにとって、価値のある目的地を提案さえできれば、値上げをすることも簡単になるわけです。
■いかがでしょうか？
本日のコツは、お客さんの成功を把握する事でしたね。
繰り返しになりますが、あなたが月に60分のセッションを4回やることが、商品なのではありません。
お客さんが目的地に到達することが商品です。
この発想を根付かせられると、オンライン教材の値付けもしやすくなりますよ。
■さて、本日の宿題でございます。
「どんな目的地までお客さんを連れていくことができれば、価値を感じてお金を払ってくれるのだろう？」
この質問の答えを書き出して、送ってみて下さいね。あなたの商品の目的地がはっきりすれば、今よりも売りやすくなるはずです。
【宿題受付課】⇒ mail@haradasatoshi.net
必ずお返事をお届けします♪
