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高いと言われて提案できなくなる人

高いですね→高いですよね(完)

こんばんは。原田里史です。

■イギリスのアーティスト、バンクシーのニュースを見ましたか?

1億5,500万円で落札されたバンクシーの絵「風船と少女」。落札された瞬間に、無残な姿に…。

www.gizmodo.jp/2018/10/177003.html

額に飾られた絵に1億5,500万円を払ったのか。シュレッダーで切り刻まれる絵に1億5,500万円を払ったのか。

もはや、よく分からなくなりますね 笑

そもそも、切り刻まれようが、切り刻まれまいが、一流の芸術家の絵は、べらぼーに高いっ!

■ってなわけで、本日のテーマ
『高いと言われても、売れる方法』を
見ていきましょう!

お試しセッションに、お客さんが来てくれた。継続セッションの内容も、十分に説明できた。お客さんのテンションも、上がっている。

ついに来た。あなたはツバをゴクリと飲んで、値段を伝える。

「値段は、半年で60万円になります」

「え?高いですね。そんなにすると思いませんでした…」

「で、ですよね…汗。すみません。1人でもできますから、自分でやってみて下さい」

「はい。だいたいの事は分かったんで、自分でやってみます」

「お越しいただき、ありがとうございました(ああ、やっぱり高いんだなぁ)」

■もしかしたら、読んでいてギクリとしたかもしれません。

そうであれば、このような形で体験セッションを終わらせたことがあるのではないでしょうか。

つまり、あなたとわたしは仲間です 笑

わたしくは、継続セッションの提案をできない時代からスタートしていますからね。

■高いと言われても売れるコツは『商品価値を自分に落とし込む』です。

60万円以上の価値がある。そうやってあなたが思えれば、相手から何を言われても、自信を持って売ることができますよね。

反対に「こんな高いもの誰が買うんだろう?」と心の底で思っていたら、誰も買ってくれません。高いと言われても、同調するだけになってしまいます。

売ることを目的にすると、申し訳なさを感じてしまうわけです。

では、商品価値の自己認識をどう変えていけば良いのか。具体的に見ていきましょう。

■①相手の未来をイメージする

あなたの商品を購入することで、相手の人生には、どんな変化が待っているのでしょうか。その変化は、相手にとっていくらぐらいの価値があるものなのでしょうか。

あなたが商品を手段としてしか見ていないのであれば、お客さんも手段としてしか見てくれません。あなたが意識を広げて関わるから、お客さんの意識を広げてあげられるわけです。

意識を広げる。つまり、商品を購入したことによるお客さんの人生の変化を、隅々までイメージすることです。

■②切り返しを準備する

「高いですね」→「そうですよね」のあとに、続くセリフをしっかりと準備しておくこと。武器を持たずに戦いにいっても玉砕するだけです。

「でも、やってみたいとは思っていただけたんですよね」と伝えられるだけでも、新しい会話の展開が見えてきますよね。

なにを伝えることができたら、お客さんの感情は動くのでしょうか。その答えをきちんと考えて、お客さんに伝えていくことです。

■③自己投資をして回収する

自己投資できない人は、自分の財布の紐が固すぎる人です。だから、お客さんにも財布の紐の固さを投影してしまいます。「こんな金額を払う人はいないだろう」と思ってしまうんですね。

けれども、セッションに60万円を投資して、きっちり回収した経験がある人は「私もできたので、あなたもやってみませんか?」と勧められますよね。成功体験を増やしていくことです。

■いかがでしたでしょうか?

「こんな破格で買わないなんて、なんてもったいないんだろう!」

ちょっと傲慢かもしれません。けれども、そう思えるようになることは、1つのゴールです。

なぜなら、あなたが心の底で思っていることは態度として相手に伝わるからです。確信を持っている人から購入できた方が、変化のスピードは早くなりますよね。

■では、商品価値の自己認識を高めていくために、本日の宿題にいきましょう。

「私の商品は〇〇円の価値があります。なぜなら、△△だからです」

この文章を10個以上書き出して、声に出して読んでみてください。

あなたの気持ちが変化するのを感じられるはずです。

書き出してみたら、ぜひ送ってみてくださいね。人に伝えることで商品価値の実感が高まっていきますよ。

【宿題受付課】⇒ mail@haradasatoshi.net

あなたが自信を持ってセールスすることは、目の前にいる人の自信に繋がっていきます。

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