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お金を支払ってもらえる商品の秘密

手段 vs 目的

こんばんは。原田里史です。

都内は、ガクッと寒くなってきました。体調管理に気をつけてくださいね。

■さて、本日のテーマ
『お金を支払ってもらえる商品の秘密』
を見ていきましょう!

コツを押さえれば、お客さんがあなたの商品にお金を支払ってくれるようになります。

さらに、どうすれば、より高額の商品にできるのか、商品価値を上げる方法も分かります。

■コツは『回数・やり方ではなく、目的地を売ること』です。

目的地とは、お客さんにとっての成功。つまり、あなたはお客さんの成功を把握することが第一なのです。

お客さんの成功を売ることは、メルマガでも何度も形を変えてお伝えしています。

なぜなら、ビジネス相談を受けるときに「あなたの商品は、お客さんをどこまで導いてあげる商品ですか?」と聞くことが頻繁にあります。

けれども、答えが曖昧であったり、そもそもその視点が抜け落ちていたりすることが多いのです。

そのため、何度もお伝えする必要性を感じています。

■お客さんの成功を把握し、目的地まで行くことに、お互いにコミットする。

この方針がなければ、販売者も購入者も中途半端な時間で終わってしまいます。

では、手段ではなく目的地を売るとは、どういうことでしょうか。

例えば、東京から大阪に行きたいお客さんがいたら、あなたが売るのは「絶対に大阪に連れて行くこと」です。

でも、多くの人は、どの都市に連れていけばよいのか曖昧なまま、

・いかに優れている自転車を使うか
・どれだけ素晴らしい乗用車を用意できたか
・新型の新幹線の性能

を一生懸命に伝えてしまいます。

■続いて、優れた乗用車を作る講座に通い始めて、乗用車を改良し続けます。

手段が目的になってしまうんですね。

もちろん、乗り物という手段も大切です。ですが、お客さんのそもそもの目的は、大阪に辿り着くこと。それを忘れては行けません。

ぶっちゃけ、歩いてでも一緒に行ってくれれば良かったのに…というケースも少なくありません。

■さらに、手段だけ売る発想だと、困るのが値付けです。

「時給1万円で働きたいから、月に60分のセッションを4回だから、月額4万円ですかね?」という形で値段設定をしてしまうのです。

自分の時給を把握することも大切です。ですが、それだけではなく、発想の転換をはかることが不可欠です。

■発想の転換とは「目的地への到達は、お客さんとっていくらの価値があるのか」を考えること。

この考え方を取り入れない限りは、商品の値上げもままなりません。

逆にいうと、お客さんにとって、価値のある目的地を提案さえできれば、値上げをすることも簡単になるわけです。

■いかがでしょうか?

本日のコツは、お客さんの成功を把握する事でしたね。

繰り返しになりますが、あなたが月に60分のセッションを4回やることが、商品なのではありません。

お客さんが目的地に到達することが商品です。

この発想を根付かせられると、オンライン教材の値付けもしやすくなりますよ。

■さて、本日の宿題でございます。

「どんな目的地までお客さんを連れていくことができれば、価値を感じてお金を払ってくれるのだろう?」

この質問の答えを書き出して、送ってみて下さいね。あなたの商品の目的地がはっきりすれば、今よりも売りやすくなるはずです。

【宿題受付課】⇒ mail@haradasatoshi.net

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