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高くても断られない高額商品のコツ

私も、自分前面症候群でした。

こんばんは。原田里史です。
本日も原宿よりお届けします。

■ちょっと悲しい話を聞いて下さい。

ナタラジっていう、大好きなインドカレー屋さんが青山一丁目にあったんですね。

こぢんまりとしたビルの地下。ところせましと、机と椅子が並び、どの席からでも目の届く場所にビュッフェのテーブル。

店員さんがキビキビと動き回り、平日もランチなら1,000円ほどで食べられる。

しかも、ベジタリアンカレーで身体にも優しい。もちろん、味もとても美味しいので、結構なリピーターでした。

■けれども、ビルの老朽化によって、お店は撤退。同じタイミングで、明治神宮前の大きな商業施設の1フロアを使った空間に移転したんですよ。駅にして2駅分ぐらいの移動距離。

で、今度は、商業施設の8階。とにかく広い空間で明るい。ゆったりと余裕を持って机やソファーが並び、目の届かないような端に、ちょこんとビュッフェのテーブル。

けれども、平日ランチも1,300円ほどに値上げされたんです。

まぁ、値上げは仕方なしとしても、非常に残念なことが、味が格段に下がってしまったこと。

推測するに、テナント料は何倍にも跳ね上がっているでしょうからね。

80席はあるだろう客席も、祝日12時台に行ってみても、3組しかいない…。

あー、なぜ、こんなに大きな箱にお店を出しちゃったんだろうー

なけるー!!

■教訓は、コンセプトを間違えちゃいけないよ、ってこと。我が身を振り返る、良いきっかけになりました。

幸いに、ナタラジさんは、銀座にも渋谷にもこぢんまとした美味しい店舗があるんです。今後は、行くとしてもそちらに行くぞー!

ちきしょー!!

■さて、本日のテーマ
『高くても断られない高額商品のコツ』
を見ていきましょう!

ひとりビジネスをしていると、こんな経験もあるかもしれません。

「単発セッションは売れる。だけど、継続セッションが売れない」→ 泣く

「教材は作ってみた。だけど、売れない」→ 困る

「そもそも、何を目指して教材を作れば売れるのか分からない」→ 悩む

■でも、安心してください。

本日、伝授する魔法を覚えれば、「高い!」と言われても、売れる商品が作れるようになります。商品を提案するときにも、お客さんが前のめりになっちゃいます。

コツは“相手の行き着きたい場所から始める”です。

なぜなら、人は、自分が伝えたい素晴らしいコンテンツ・ノウハウを最前面にアピールしちゃうからです。

それを、自分前面症候群とでも呼びましょう。

■例えば、ビジネス作りをお手伝いする中で、よくある相談が「継続セッションが売れません」というもの。

でもでも、相談者のブログやホームページなどの発信を読ませて頂くと、悲しいかな、納得できちゃうんですよ。

見た限り、お客さんが継続セッションを受けたら、どこにたどり着けるのか、いまいちよく分からないんですね。

他のケースでも、既に作った教材や販売ページを拝見させて頂くこともあります。

ですが、教材を購入することで、お客さんはどこにたどり着けるか。その表現が不鮮明な場合が多く見受けられるんです。

ああ、悲しき、自分前面症候群!

■じゃあ、一体どうすりいいのさ!と思いますよね。

そこで、本日の魔法の登場です。

コツは“相手の行き着きたい場所から始める”でしたね。

では実際に、何を意識したら良いのか、お伝えしていきますね。

■1つ目は『目的地ファースト』です。

何よりも重要なので、繰り返します。

「あなたが伝えたい物凄いコンテンツ・ノウハウ」ではなく、「相手の行き着きたい目的地」を売るのがポイントです。

ということは、あなたは、あなた目線をいったん横において、お客さん目線で商品をながめてみるんです。すると、ヒントの宝庫なんですね。

1人のお客さんの身体の中に入って、お客さんの目を借りて、その感覚を通じて、商品を見てみるんです。

・行き着きたい目的地はどんな場所なのか
・なぜその場所に、行き着きたいのか
・どんな風に連れて行ってもらいたいのか

目的地ファーストで商品を捉えてはじめて、「そうそうこれが欲しかったの!」と伝えてもらえる商品を作れるんですね。

■2つ目は『お財布オープン』です。

どんな目的地に導いてあげたら、相手はお金を払いたくなるのか。考える必要があります。

例えば、イーロン・マスク氏が「月まで導いてあげるよ」と約束するから、前澤友作氏は、推定700億円の契約をしちゃうわけです。

繰り返しますが、あなたの商品は、どこまで導いてあげるものでしょうか?

そして、相手は、その目的地に行くのに、お金を払いたくなるのでしょうか?

まずは、あなたが、商品の理解を深める必要があります。理解を深めるとは、言葉で自分に説明できるレベルに落とし込むことですね。

お客さん目線で、どんな目的地に行けるのであれば、お金を払ってでも買いたくなるのか。

そこを徹底的に考えていく必要があります。

でなければ、お財布オープンは起こりません 笑

■3つ目は『魅力ブースト』です。

「高い」とお客さんに伝えられる理由は、とてもシンプルなんです。

「その金額を払ってでも、行きたくなっちゃうほど、目的地の魅力を伝えられていない」

ただ、それだけなんですね。そもそも、値段とは相対的なものですからね。

となると、あなたが取るべき行動もシンプルです。

「その金額を払ってでも、行きたくなっちゃうほど、目的地の魅力を伝える」こと。

あなたが目的地をイメージできていないと、お客さんに刺さる言葉は投げかけられません。

■目的地の魅力を何よりも知っているのは、あなたです。

なぜなら、お客さんは目的地に行きついたこともなければ、どんな乗り物で連れて行ってもらえるのかも未体験だからです。

未体験であるが故に、目的地の魅力を詳細にイメージすることができないんです。

だから、あなたがその目的地の魅力を語ってあげてください。なぜお客さんにとって行きつくべき目的地なのか、引き出してあげてくださいね。

以上ですね。

■コツは“相手の行き着きたい場所から始める”でしたね。

意識するポイントは

①目的地ファースト
「行き着きたい場所を最初に売る」

②お財布オープン
「お金を払ってでも欲しいか見極める」

③魅力ブースト
「目的地の魅力を引き出して伝えきる」

をお伝えしました。

■3つの魔法を使いこなせば、あなたの「売れない」は、どんどん「売れる」に変化していきますよ。ぜひ実践してみてくださいね。

で、即実践のススメ。本日の宿題です。

『あなたは、どんな状態の人をどこまで導きたいのでしょうか?』

導きたい場所が目的地。目的地を確定させることから、すべてが始まります。

あなたの売っている商品に置き換えて、考えてみて下さいね。

【宿題はこちらまで】⇒ mail@haradasatoshi.net

必ずお返事を書きますからね♪

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