クロージング

体験セッションで本命プログラムに契約してもらう3ステップ

オンライン教材構築コンサルタント
原田里史です。

クライアントさんと
セッションをしていたら、

「体験セッションで
何やったら良いのか
いまいちイメージできない・・・」

と仰っていたんですね。

そこで今日は

体験セッションで
契約してもらう3ステップ

をお届けします。

この3ステップを意識することで
迷うことなく体験セッションを
進められるようになりますよ~。

なぜかというと

3ステップの何所にいるのかを
意識して体験セッションを進めれば、

その瞬間にやるべきことが
具体的になるからですね。

僕もコーチ時代から
体験セッションで何をやればいいのか
ずっと彷徨っていましたので(笑)

体験セッションで契約してもらう3ステップはこちら

まず最初に
3ステップを紹介します。

僕が思う3ステップは
こんな流れです!

ステップ1:
「理想の未来」を提示する

ステップ2:
「現状」と「理想の未来」の間の
課題をあぶり出す

ステップ3:
あなたの商品が
「理想の未来」に繋がることを伝える

という流れになります。

これだけでも「なるほど~」と
思って下さるかもしれませんね。

それでは
順番に説明していきます。

ステップ1:「理想の未来」を提示する

まず、ステップ1。
「理想の未来」を提示していきます。

相手が行きつきたい
先はどこなのか

なぜその状態に
行きつきたいのか

どう行くか、どうやるかの
方法論はさて置き

相手の行きたい先にのみ
スポットライトを当てて

一緒に明確にしていく
プロセスです。

「そ、そうなんです!
そんな状態になりたいんです!」

って、つい相手が
伝えたくなっちゃう目的地を
一緒に探していくプロセスですね。

なにが達成できたら
相手の感情が動くのか

どうしてそれが
相手にとっては嬉しいのか

そんな視点を持って聴いてみてください。

ステップ1のポイント

ここでのポイントは
とにかく具体的に聞くことです。

例えば、
「月収100万円を達成したい」と
いっても

なぜそれを達成したいのか
達成したら何をしたいのか
達成しないと何か困るのか

は、人それぞれ違いますよね。

だから、どんどん興味をもって
質問してあげてくださいね。

あなたが質問をすることで
相手の理想の未来の輪郭が
くっきりとしてきます。

ステップ2:「現状」と「理想の未来」の間の課題をあぶり出す

次に、ステップ2です。

「現状」と「理想の未来」の間の課題を
あぶり出していきます。

ステップ1で理想の未来が見つかったら
現状とのギャップを見つけて上げます。

「その理想に向かっていくとして
課題に感じていることや
引っかかっていることはありますか?」

「その理想に向かって
今から歩いて行くとして
どんなことにつまづきそうですか?」

ってことを
聞いていきます。

ステップ2のポイント

例えば、僕の体験セッションの場合だと、

「過去にオンライン教材を作ろうとしたけど
途中で挫折してしまったんです・・・」

「施術はしてきたけれど、サロンの売上げを
上げる方法を教えた経験はないから
コンサルすることに不安があります・・・」

「アイディアはあるのですが、
どう形にして良いのか分かないまま
時間が経っていて、この先もそうなりそう・・・」

なんて声が上がるわけです。

この時のポイントは
徹底的に課題を聞き出すことです。

理想の未来に行くまでに
自分はどんな課題を抱えているのか

それをどんどん言葉に
落とし込んであげるプロセスですね。

「課題」は「宝物」です。

なぜなら、それをクリアすれば
理想の未来に行き着けるわけですから。

だから、
相手の口から出てきた課題を

メモするように
促してあげるのも1つですし、

代わりにメモをしてあげるのも
オススメです。

「他にはありますか?」

「今まで挙がったものがすべて解決したとしたら
理想の未来に辿り着けそうですか?」

なんて聞きながら
相手の課題を一緒に明確にしていきます。

ステップ3:あなたの商品が理想の未来に繋がることを伝える

課題が出尽くしたら
最後のステップ3です。

あなたの商品が
理想の未来に繋がることを伝えます。

いわゆる「提案する」という
ステップになります。

ここで大切なのが
先ほど一緒にリストアップした課題です。

なぜなら

「この人の商品なら
私が挙げた課題が
すべて解決できる!!」

と感じて頂くのが
このステップの目的だからです。

お客様の言葉と自分の商品のベネフィットを結びつけて伝えよう

例えば、先ほどの僕の場合、

「過去にオンライン教材を作ろうとしたけど
途中で挫折してしまったんです・・・」

↓↓↓

毎回小さな課題をもうけて
2人で一緒に進んで行くので
挫折することなくオンライン教材を
販売できていますよ。

「施術はしてきたけれど、サロンの売上げを
上げる方法を教えた経験はないから
コンサルすることに不安があります・・・」

↓↓↓

自分がコンサルを受けてみることで
その手法を1番近い距離で学べるので
そっくりそのまま応用できるようになりますよ。

「アイディアはあるのですが、
どう形にして良いのか分かないまま
時間が経っていて、この先もそうなりそう・・・」

↓↓↓

ゼロから対面のサービスを作った方もいますし、
オンライン教材のサンプルも見せられるので
できる範囲からすぐに形にできますよ。

このように
相手が語ってくれた言葉を
そっくりそのまま使いながら

自分の商品のメリット・ベネフィットに
結びつけてお伝えしていけば良いのです。

その上で

「理想の未来に行きつくために
1人で課題をクリアしていくのも1つの道。

私のサービスを使っていただいて
最短ルートで歩んでいくのも1つの道。

どちらを選ぶかは
お客さま次第です。

あ、でもでも、
僕は一緒にやれたら嬉しいですよ~」

な~んて、僕は伝えていますね(笑)

お客様と一緒に成長できる権利を獲得できる

いかがでしょうか?

ぜひ参考にして
あなたのビジネスに
行かしてくださいね。

サービス提案を提案することは
クロージングという風に
言われたりします。

僕は、
このクロージング大好きなんです。

なぜかというと

今、目の前いる相手と
頻繁にお話をして一緒に成長できる権利を
獲得できるからなんですね。

だから
伝えられることも嬉しいし
応えてもらえることも嬉しいんです。

あ、さらに詳しく聞きたい人は
体験コンサルにお越しくださいね。

僕が直接
伝えるのが見られますので(笑)

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