ビジネス作り

【5ヶ月で71万円 vol.5】心から自信を持って料金提案をする方法って?

オンライン教材構築コンサルタント
原田里史です。

シリーズのおさらい

5ヶ月目で71万円に到達した
カウンセラーのクライアントさんと
二人三脚でやってきたことシリーズ。

【vol.1】71万円の売上到達まで二人三脚でやったことは?
【vol.2】サービス料金を複雑にしてませんか?
【vol.3】「本プログラムへの申込みが連続で成約し続けています。」
【vol.4】“あなたが何をやるか”ばかり伝えてちゃダメよーの巻

4回に渡って
お届けしてきました。

改めて、まとめさせて頂くと

■コツ1
商品メニューを1つに絞ろう!

■コツ2
料金プランも1つに絞ろう!

■コツ3
単発セッションは
継続セッションを売ることに
コミットして行おう!

■コツ4
お客さまが
「その料金を払ってでも欲しい!」
と思ってもらえる商品を作ろう!

でした。

もちろん僕自身もすべて
実践している内容です。

あなたもぜひできるとこから
行動に移してみてくださいね(≧∀≦)

5ヶ月で71万円を売り上げた、5つめのコツとは

でね、今日は
今回のシリーズのラスト。

最後のコツをお届けします。

それは、、、

労力ではなく
相手に与える未来のインパクトから
値付けをしよう!

です。

これを読むことで、自信をもって
料金提案ができるようになりますよ~。

こんな経験はありませんか?

クライアントさんとは
Skypeで体験セッションを
受けて頂いてから

7日~10日に1回程のペースで
Skypeでやりとりをしてきました。

その中で
2人で何度も話してきたことが

自分で作った
継続セッションに対する
料金設定の話。

あなたも自分の商品・サービスを
お客さんに売ろうとしたときに

こんな体験をしたことは
ないでしょうか?

・料金を伝えたら
相手から「高い」と
言われてしまった

・申込みをしてもらいたくて
料金を下げてしまった

・本当はもっと
高い料金をいただきたいけど
怖くて言えない

・実はこの料金をつけていることに
申し訳ない感覚がある

どうでしょうか?

もちろん僕も
散々、、、戦ってきましたよ(笑)

クライアントさんも
このような感覚を持たれていたんですね。

料金には2つの要素がある

何度も話していく中で
僕か伝え続けてきたことがあります。

それは何かというと、

料金には2つの要素が
含まれているよ

ってことなんです。

まず1つ目の要素は
労力対価。

これは、あなたが
セッションにかける時間
使うエネルギーなど

『労力』に関しての値段設定です。

交通費、場所代なども
この労力対価に含みます。

そもそもこの部分で
赤字だと活動をし続けることすら
できないですよね。

だから、

あなたが付けた料金が
労力対価を下回らないことが
大前提です。

でもでも、

労力対価だけみていると
あなたの労力なので

どうしても
自分にばかり目が向いてしまいます。

そこで、

2つ目の要素。

それは、未来対価。

実は、

コーチ・カウンセリング・コンサルなどの
セッション型の商品・サービスの場合は

未来対価を
意識しないと

いつまでも安い料金設定のままに
なってしまうんです。

だって端から見たら
30分~60分
“話を聞いているだけ”に
見えてしまうからですね。

あなたも

「本当はもっと料金を頂きたいけど
60分話を聞いているだけだしなぁ・・・」

なんて思いが
よぎったことがある
かもしれません。

でもでも、
この未来対価は
とても大切。

未来対価ってなんなのか?

では、

未来対価って
なんなのか?

先ほどの労力対価が自分目線だとしたら、
未来対価は、とことんお客さん目線です。

現在のお客さんの満足度を
10点とした時に

あなたの商品・サービスを
『購入した場合』の半年後

あなたの商品・サービスを
『購入しなかった場合』の半年後

の点数差(ギャップ)です。

お客さんが向かいたい未来に対して
確実に近づけて、

お客さんの満足度が高くなれば
なるほど、点数は上がっていきます。

もしかすると
購入しなかった半年後は、

1人で悩みのループにはまってしまって
マイナス5点になっているかもしれません。

反対に

あなたの商品を購入した半年後は
どうでしょうか?

あなたと何度も
セッションをして、

毎回やるべき行動も明確になって
どんどん行動を積みかさねていける。

行動が積み重なった結果、
もっと出来そうだという自信が生まれて

半年前には思っても見なかった夢を
思い描けるようになる。

10点が20点、30点、40点と
上昇していき、

最終的に77点に
辿りついたとします。

購入しなかった場合は、マイナス5点
購入した場合は、プラス77点

点数差にすると
82点ものギャップが生まれます。

つまり、

あなたと話している時間から
生まれていくお客さんの未来延長線に
着目しましょうね。

って、ことなんです。

これって

自分の商品を受けてくれた
お客さんの未来をどれだけ信頼できるか

そこにかかってきます。

クライアントさんに起こった変化

このお話をクライアントさんに
何度か伝えていくうちに

「私のプログラムを受けてくれたら
将来、心から楽に生きられる
ようになりますよね」

「だから、この価格は妥当だし
もっと値段を上げてもいいぐらいですよね(笑)」

と、こんな風に
仰ってくださいました。

言葉が変わると
行動も変わっていきます。

体験セッション自体も
いろんな価格を試していった結果

今では『2万円』の価格を付けて
堂々と体験セッションをやられて

その価格でも申込みがある
状態を作られています。

今日のまとめ!

ではでは、今日のまとめです。

労力ではなく
相手に与える未来のインパクトから
値付けをしよう!

料金設定には

・労力対価
・未来対価

の2つがある。

未来対価を見る上で
欠かせないことは

自分の商品を受けてくれた
お客さんの未来をどれだけ信頼できるか

でした。

いかがでしたでしょうか?

あなたの商品・サービスが

お客さまの未来に
どれだけ大きな価値を生み出すのか

たくさん妄想してみてくださいね。

きっと、今の価格設定を見直したくなったり、
自信をもって商品を提案したりできるように
なっていきますよ。

そんな背中を押せていたとしたら
幸いです(^^)

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